För dem som är engagerade i förhandlaryrket kommer dessa rekommendationer att vara mycket användbara, vare sig det är en diplomat, en polis eller bara en berömd person.
Andrei Gromyko var Sovjetunionens utrikesminister i 28 år i rad - från 1957 till 1985. För sitt järngrepp och tuffa förhandlingssätt i den internationella diplomatiska miljön fick han smeknamnet "Mr. No". Men diplomaten själv sa att han hörde "nej" mycket oftare än han uttalade det. Enligt en version var det på principerna i Gromykos arbete som "Kremlskolan av förhandlare" baserades. Dess huvudpostulat är följande: förhandlaren är tyst och lyssnar; lyssnar och frågar; värderingsskalan bestäms av den som känner sig som mästare i förhandlingarna; den som känner sig som en "gäst" måste ge minst ett erbjudande som motståndaren inte kan vägra; vill få "ja", lämna personen i mörkret.
George Kolrizer, expert på klinisk och organisatorisk psykologi, togs som gisslan fyra gånger. Idag är George en av de bästa förhandlarna i världen och arbetar som psykolog inom polisen och hotspots. Kolrizer är också konsult för Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack och andra globala företag. Hans bästsäljande böcker innehåller många verktyg för effektiv förhandling. Till exempel "gör en eftergift först", "gör dig själv ett psykologiskt stöd för samtalspartnern", "lär dig först att hantera sorgen efter ett uppbrott för att kunna skapa nya kontakter", "övertala med argument och önskemål, inte manipulation och tryck”.
Sokrates förhandlingsregel har funnits i 2400 år. Den kloka grekern trodde att den viktigaste punkten i ett samtal skulle tillkännages som den tredje i rad. Och i första hand för att ta med enkla frågor som motståndaren är lättast att svara på "ja". Forskare har funnit att effektiviteten av formeln dikteras av kroppens fysiologiska reaktioner. Om en person säger "nej" kommer hormonerna från noradrenalin in i hans blodomlopp, vilket gör att han är i strid. Och ordet "ja" leder till frisättning av endorfiner - "glädjehormoner." Efter två delar endorfiner slappar samtalspartnern av och det blir lättare och lättare för honom att svara "ja" på nästa fråga.
För 33 år sedan publicerades boken av Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Hur man uppnår ja eller förhandlingar utan nederlag". Det anses fortfarande vara en av de bästa läroböckerna för förhandlare. Enligt denna bok finns det tre huvudsakliga förhandlingsmetoder. Först, separera människor från problemet - överväga bara de diskuterade frågorna och fokusera inte på människor. För det andra fokusera på fördelar, inte positioner. För det tredje: använd objektiva kriterier. En bra förhandlare tar inte bara hänsyn till den andra partens önskemål utan letar alltid efter externa standarder, referenser, kriterier (lag, marknadspris, allmän praxis) som kan användas som ett övertygande argument.
700 åskådare av musikalen "Nord-Ost" hölls som gisslan av terrorister 2002. Joseph Kobzon var den första som förhandlade med inkräktarna. Senare sa han:”Jag gick in - jag står. Banditerna är alla maskerade. Abu Bakar sitter i en stol. Jag säger till dem:”Killar, här kommer du hit - hela världen vet redan om detta. Du uppfyllde ditt uppdrag, någon skickade dig, någon du lovade det - du gjorde det … Och de människor som kom med sina barn till pjäsen, de slåss inte - de är fridfulla människor som du fångade. Ge mig åtminstone barn. Av respekt för mig. " Tre tjejer togs ut. En begravde sig i mig: "Det finns en mamma." Jag säger: "Abu Bakar, varför behöver du en mamma utan barn, och jag behöver barn utan en mamma?" Han ler: "Ja, det känns som att du inte är en lätt person." Jag säger, "Naturligtvis." Han sa, "Ta fram deras mamma."
1985 ägde betydande förhandlingar rum mellan Ronald Reagan och Mikhail Gorbachev. Deras långa konversation var extremt spänd och ledde ingenstans. Efter ömsesidiga skarpa attacker var Reagan i ilska beredd att lämna rummet. Men precis vid dörren vände han sig om och sa:”Allt detta fungerar inte. Får jag kalla dig Michael och du kallar mig Ron? Jag vill prata med dig som man till man och som statschef med statschef. Låt oss se vad vi kan uppnå. " Som svar räckte Gorbatjov ut handen till Reagan och sa: "Hej, Ron." Reagan svarade: "Hej Michael." Således började en vänskap som endast slutade med Reagans död. Därefter förklarade Gorbatjov:”Hans ord var så övertygande att jag inte kunde säga” nej”. Och vi slutade se demoniskt ursprung i varandra”.
