Det finns så kallade stoppfraser som ibland stör den konstruktiva dialogen eller det framgångsrika resultatet av förhandlingarna. Låt oss överväga fem av dem och lära oss att övervinna dessa fraser.
"Varför behöver en get ett dragspel?"
Frågor som distraherar uppmärksamheten från det huvudsakliga diskussionsämnet kan låta vad du vill: det viktigaste är att de inte alls har något att göra med förhandlingarnas väsen. De kan neutraliseras med direkta metoder: hitta en rationell korn i motståndarens argument och återgå till ämnet; bjuda in alla sekundära frågor som ska diskuteras i slutet av mötet. Eller lyssna på samtalspartnern: "Det här är en intressant anmärkning, men den berör inte den fråga som diskuteras." Och att återlämna "skulden" till honom:
- Jag kom bara ihåg att vi glömde att prata om …
- Ja, jag ville också säga att …
- Visst kommer du att vara intresserad av att veta att …
Distraktion väljs ofta av distraktorer - förstörarna av harmonisk och logisk kommunikation. Du kan neutralisera deras störningar genom att förbli en skanner av processen, stänga av känslor och aktivera logik.
"Nej"
Sådana återvändsgrändar kan vara klädda i allmänna fraser, direkta avslag, oförsonliga aggressiva attacker. Om din motståndare vill blockera dialogen kommer de uppenbarligen att säga nej till dig. Som regel händer detta i de inledande faserna av förhandlingarna, när parterna testar marken och graden av möjlig uthållighet. Om frågan är grundläggande för dig kan en motattack hjälpa:”Jag uppskattar din direkthet, låt mig vara uppriktig som svar. Enligt våra företags interna regler kan jag göra följande eftergifter till dig … I undantagsfall kan jag … Detta är kommersiell information, nu vet du allt och kan fatta beslut. Jag är redo att svara på alla frågor."
Du gör det klart att du ärligt presenterar positionen - du har ingenstans att dra dig tillbaka längre. Och om den andra parten till och med är intresserad av dig, dina tjänster eller varor, minskar risken att du hör ett kategoriskt nej avsevärt.
"Ska du inte gå..?"
Tuffa fraser som anger gränserna för dina handlingar, en indikation på ditt företags plats på marknaden, betoning på ditt eget företags omfattning, en ultimatumdiskussion om dina villkor - sådana metoder i förhandlingar används av dem på vars sida övervägande av affärskrafter. Styrka kan vara ekonomisk, politisk, administrativ, fysisk eller vad som helst. Din uppgift är att avgöra var bluffen är och var är det verkliga stoppspelet, förhandla så lång tid som möjligt att tänka på situationen och skilja din rädsla från dina motståndares avsikter.
I en sådan situation är allt som återstår för dig att nyktert utvärdera situationen och dina chanser. Och vara nöjd med även minsta möjliga resultat. Kom ihåg att det är bra att överleva jätteslaget.
"Du själv … en flodhäst"
Anpassning är en vanlig variant av oetiska förhandlingar, liksom tryckförhandlingar. Mottagningen kan se ut som tips på viss information som undergräver din trovärdighet, nämner skvaller, pekar på specifika personlighetsdrag eller "mörka" fläckar på företagets rykte. Tekniker minskar kontroversen till en låg nivå. Men om du dras in i det kommer fraser att hjälpa till att vända tidvattnet: "Den här kommentaren ser ut som obekräftad information", "Det lät oartigt. Jag ser anmärkningen som respektlöst mot dig själv. Försök att uttrycka dig annorlunda”,“Vi kommer att kontrollera de uppgifter du uttryckte och se om detta evenemang ägde rum i företagets historia. Men låt oss nu komma tillbaka till kärnan i konversationen."
Ofta används tekniken för att provocera dig att hämnas eller testa för känslomässig stabilitet. Allt som krävs av dig är att återföra dialogen till anständighetskanalen. Eller slutför förhandlingar och vägra att samarbeta med sådana partners.
"Ge två"
För vart och ett av dina förslag eller nya klausuler i avtalet lägger motståndaren fram flera ytterligare krav. Ofta uttrycks de i ett ultimatum: vi kommer inte att diskutera nya villkor förrän vi hör "ja" på alla tidigare punkter. Omdiriger konversationen i rätt riktning:”Har vi hört ett annat paketerbjudande? Låt oss diskutera dess möjligheter "eller" Om vi pratar om ett utökat kompromissalternativ är vi redo för … "," Antalet ytterligare villkor kan försena affären. Låt oss diskutera vad vi kan justera."
På detta sätt är den förhandlande parten den som känner fördelen och vars intresse för affären är mindre än ditt. Därför måste du bestämma din stopplinje - gränsen för möjliga eftergifter och förseningar. Och spåra tydligt manipuleringarna av samtalspartnern.
