I försäljningsprocessen är det svåraste och ibland oöverstigliga hindret för många säljchefer att hantera invändningar. Det är i detta skede som kunden antingen är helt övertygad om behovet av att göra ett köp eller vägrar helt och hållet. Så att allt arbete som inte utförs inte visar sig vara värdelöst är det viktigt att kunna arbeta med invändningar korrekt.
Instruktioner
Steg 1
Var på samma plan med din klient Ta inte honom som en motståndare. Även om många konsulter förstår att kunden ska behandlas som en partner, upplever de ofta försäljningen som en kamp. I det här fallet uppfattas invändningar som fiendens försvar, och för att bryta detta försvar är det nödvändigt att leverera en förebyggande strejk som kallas "bekämpa invändningar" eller "övervinna invändningar." Konsekvenserna av en sådan kamp är inte svåra att förutsäga: klienten lämnar slagfältet och tar sina pengar. Därför måste du möta klientens invändningar med tacksamhet, för att han uppriktigt delar sina bekymmer med dig, vilket innebär att förtroendet för dig är ganska högt. Det är mycket värre om klienten säger torrt, "okej, jag tänker på det." Oftare än inte betyder det att ditt förhållande är över.
Steg 2
Upprätta känslomässig kontakt Detta ögonblick är mycket viktigt för att bygga förtroende. Om klienten sympatiserar med dig är det mer troligt att han håller med dina argument, desto mer förtroende - desto mindre invändningar och desto mer övertygande verkar dina argument. Det är just den grund som du kan bygga en solid grund för dina långvariga partnerskap med.
Steg 3
Lär känna kundens behov När du skapar en konversation med din potentiella köpare eller partner, försök ta reda på mer om deras bekymmer. Ju mer exakt din presentation av en produkt eller tjänst uppfyller dina potentiella köpares förväntningar, desto mindre invändningar kommer du att höra.
Steg 4
Förtydliga innebörden av invändningen Ta dig tid att svara på invändningen du hör. Svaret kan visa sig vara helt otillräckligt för kundens förväntningar. Det räcker att ställa en enkel fråga”Varför?” För att konkretisera invändningen, annars riskerar du att komma in i en dum position som inte tillåter dig att kompetent slutföra transaktionen. Det är dock möjligt att den verkliga orsaken ligger mycket djupare. Det är viktigt att skilja mellan ursäkter och verkliga invändningar som kan gömma sig bakom dessa ursäkter. Därför är det värt att ställa några ledande frågor som kommer att avslöja sanna tvivel, fördriva vilken du kan lyckas göra en försäljning.
Steg 5
Diskutera inte alls När du ifrågasätter en kunds bedömning kommer du mer och mer att övertyga honom om riktigheten i invändningen. Därför måste du gå med på något av de mest löjliga invändningarna. Håll snarare överens med innebörden av tanken som uttrycks av klienten, men vidare är det värt att utveckla just denna tanke i den riktning du behöver. Det är svårt att komma överens om en kund säger att dina produkter är av dålig kvalitet, men i det här fallet bör du säga: "Det är bra att du är uppmärksam på kvaliteten på de produkter du använder, så låt mig berätta om kvalitetskontrollsystem i vår organisation. " Genom att vrida konversationen i den riktning du vill, visar du klienten att du bryr dig om honom, och du kan också motbevisa hans invändningar.
