Tuffa förhandlingar är de där deltagaren eller deltagarna använder taktik och tricks som är förbjudna i affärskommunikation, manipulerar andra och försöker uppnå maximala fördelar till minimikostnader. Naturligtvis är detta endast förbjudet av motståndarnas interna etiska överväganden, och därför används det i näringslivet nästan överallt och hela tiden. För att lyckas i affärer är det viktigt att du själv kan föra sådana förhandlingar samt att kunna svara på attacker från andra sidan.
Instruktioner
Steg 1
I affärsförhandlingar kan deltagarna agera i lika ställning och oftare i en svag eller stark position. Det är uppenbart att den som kommunicerar från en styrka är osannolikt att göra eftergifter, han behöver helt enkelt inte det, han vinner redan. Men med en svag egen position eller med lika förhållanden är det viktigt att i förväg bestämma det önskade resultatet, resultatet av förhandlingarna, det mål som planeras uppnås. Denna förhandlingsförberedelse gör det möjligt för dig att ta itu med många aspekter - från prioriteringarna som måste lösas, och styrkor och svagheter i din position, till bekväma kläder och skor för att upprätthålla självförtroende.
Steg 2
Ett annat steg i förberedelserna för en tuff konfrontation i förhandlingsprocessen bör vara att avgöra vad som kan offras för att uppnå ett resultat. Enkelt uttryckt måste du bestämma vad som kan ändras i företagets ursprungliga förslag och vad som inte är föremål för den minsta diskussionen. För att denna taktik ska lyckas måste du ställa dig de tydligaste gränserna för vad som är viktigast och vad som inte är så viktigt.
Steg 3
Under tuffa förhandlingar måste du välja en av strategierna: defensiv eller attackerande. Detta beror till stor del på styrkan i en viss förhandlare. Om positionen är svag väljs ofta en defensiv strategi, vilket innebär att det inte finns någon slutgiltig beslutsfattare i förhandlingsprocessen. Detta gör att du kan skjuta upp lösningen på problemet och möjlig undertecknande av dokument och vinna tid. Tvärtom bör företaget i en attackstrategi representeras av en person som fattar omedelbara och om möjligt korrekta beslut. I en sådan strategi spelar en konfliktsituation en enorm roll. Om motståndaren förlorar sitt humör, kan han troligtvis göra ett misstag, som sedan kan användas till hans fördel.
Steg 4
Vissa förhandlare anser att det första steget är att försöka få förhandlingarna på ett fredligt spår - att mildra dem. Ett av de säkraste alternativen för detta är att vara öppen för din motståndare. Du kan prata om neutrala ämnen, hitta skärningspunkter, be om hjälp i några små saker och sedan ange din position så tydligt som möjligt. Om du visar flexibilitet i vissa frågor är det möjligt att motståndaren visar flexibilitet i andra, vilket gör det möjligt att nå en kompromisslösning, och förhandlingarna kommer att upphöra att vara tuffa. Även om beslutet om förhandlingar är negativt är det inte nödvändigt att påverka motståndarens personlighet, det är bättre att hänvisa till några abstrakta omständigheter som inte tillåter att en överenskommelse nås.
Steg 5
I vissa situationer kan en av parterna i förhandlingarna känna att de försöker pressa, manipulera eller fånga på något. Naturligtvis är den bästa lösningen i denna situation att avsluta förhandlingarna, men detta är inte alltid realistiskt. Det är viktigt att lära sig känna igen sådana ögonblick och motstå dem. I många förhandlingsutbildningar lär deltagarna både dessa taktiker och hur de kan motstå dem.
Steg 6
Ett av de första villkoren som du inte bör gå med på är ett möte på någon annans territorium. I det här fallet känns "outsidern" ofta obekväm, även om hans ställning är starkare. Man tror att den som går för att förhandla med någon annan är mer i behov av ett positivt resultat. Om förhandlingar inte kan hållas på ditt kontor är det bättre att välja ett neutralt territorium.
Steg 7
Det är viktigt att ta pauser i förhandlingarna. Om samtalspartnern plötsligt blir tyst bör du inte fylla tystnaden för att inte befinna dig i en position där alla argument redan har presenterats och motståndaren inte ens har börjat tala. I en sådan situation kan man ställa en fråga, om än en neutral, men ett provocerande svar från en annan förhandlare. Men i en situation där motståndaren börjar avleda konversationen åt sidan med ett sådant svar är det bättre att stoppa dessa försök.
Steg 8
Även under förhandlingarna använder vissa chefer knep i form av att skifta ansvar, ställer ledande frågor och frågor utan val eller hänvisar till fraser som "alla har gjort det länge", "alla vet" och så vidare. Det är viktigt att skilja mellan positioner här: var och en av er har sina egna problem och motsattes problem berör för det mesta ingen. I allmänhet, när en deltagare börjar känna sig som hotad, även om kroppen sänder signaler om att den vill lämna förhandlingsbordet (till exempel ett ben kliar eller ryckar), är det bättre att säga högt att sådana oärliga åtgärder kan inte skapa något adekvat samarbete.
