Vissa människor baserar beslut på andras åsikter eftersom de tror att andra vet bättre. Andra baserar sina beslut på sina egna åsikter, för de tror att de själva vet allt. Båda befinner sig ofta i en svår situation på grund av detta. Förhållandet när man fattar ett beslut eller självbedömning av sin egen och någon annans åsikt kallas en referens.
Referens avgör var människor hittar sina normer. Beroende på grundval av en persons beslut särskiljs interna och externa referenser Intern referens innebär att en person vänder sig till interna grunder och jämför olika alternativ för handling och beslutsfattande med dem. Sådana människor styrs av sina inre känslor och principer. De bygger på sin erfarenhet för att fatta beslut och är ofta tuffa mot andras åsikter. Människor med extern referens måste uppmanas att leda och besluta. De utvärderar sitt arbete endast med hjälp av andra och förlitar sig på externt definierade normer när de fattar beslut. De behöver godkännande och feedback, och det finns blandad referens. Detta är en kombination av andras åsikter och din egen. Att veta vilken typ av referens som kommer att hjälpa till vid rekrytering och urval av personal. Personer med extern referens är lämpliga för arbete som kräver ständiga kundförväntningar. Till exempel en kassör eller en telefonoperatör. Sådana människor har fördelar: enkel hantering och kundfokus. Och nackdelar: exponering för någon annans inflytande och en lätt sinnesförändring. Sådana människor är inte lämpliga för arbete med påståenden och oberoende beslutsfattande, personer med intern referens är lämpliga för arbete i personalstrukturer. Till exempel en advokat, direktör. Fördelen med sådana människor är att försvara sin åsikt, trots andras reaktion på den. Men sådana människor försvarar ofta sin ståndpunkt mycket hårt och vill inte höra andra åsikter. De är också sällan klientorienterade och kan inte arbeta längst ner i organisationsstrukturen. Människor med en blandad typ av referens är de mest universella. Med denna typ av gravitation mot denna eller den andra referensen beror på själva arbetet och på nivån på positionen i organisationsstrukturen.
